作者：善良的牛头人 - 时间：2008-08-25 09:00

　　铃木作为日本的老牌企业成立于1920年，至今已有88年的历史。从1955年开始生产汽车产品，其中“Alto”和“Wagon R”等车型，一直独占据着日本国内微型汽车销售首位。而铃木在它的“邻居”-中国市场表现就没那么出色了，甚至和其在印度市场的表现都有着相当大的差距，然而中国?

　　铃木作为日本的老牌企业成立于1920年，至今已有88年的历史。从1955年开始生产汽车产品，其中“Alto”和“Wagon R”等车型，一直独占据着日本国内微型汽车销售首位。而铃木在它的“邻居”-中国市场表现就没那么出色了，甚至和其在印度市场的表现都有着相当大的差距，然而中国市场是各大厂商公认的全球增长最快、最具潜力的汽车市场，这就不难发展铃木中国所存在的问题了。

　　曾几何时，铃木社长津田先生曾表示2010年要在中国市场达到50万辆的目标。而从现在铃木在中国的销量来看，这个目标的完成比较困难。来自乘用车联席会的数据显示，截至今年7月底，长安铃木加昌河铃木的总销量了不到12万辆，以目前的市场情况来看，到年底即使加上进口车销量，突破20万的可能性也很小。并且铃木在2009年也没有具体的新车投放计划，这样的情况下实现翻一番的目标难度可想而知。可以说铃木乐观地估计了自己在中国的实力，这也导致了其在中国市场发展遭遇尴尬。

　　一、3网合并问题多多 同时致使渠道建设停滞

　　由于有长安和昌河两个合作伙伴，再加上进口车销售网络，铃木在华共有三个产品销售渠道。从去年下半年开始，铃木开始主导长安、昌河、进口三个渠道并网销售，由于带有一定的强制性，就产生了一些全面销售铃木产品的代理商。这个举措从表面来看是方便了消费者，让消费者去一家店就能看到所有铃木的产品，同时也使经销商能够销售更多的铃木产品，从而赚取更多的利润。然而，实际的效果并非如此，由于长安铃木和昌河铃木的产品定价过于接近，是名副其实的竞争关系，因此并网之后没有起到产品互补的效果。据一位从事长安铃木汽车的销售人员表示，由于昌河铃木方面给的政策不够清晰，它还是愿意向消费者推荐自己店内原有的长安铃木产品，与此同时昌河铃木的店也存在着同样的问题。

　　铃木在推行并网销售的同时，也致使销售渠道拓展处于基本停滞阶段，在其他经销商忙于开拓新销售网络以及规范销售与售后网络之时，铃木还在忙于协调长安铃木与昌河铃木的关系，这也最终体现到了销售数字上，长安铃木和昌河铃木的销量和市场占有率都节节下降，离每月的汽车销售前十排行越来越远。